Как small talk поможет заинтересовать потенциального бизнес-партнера
Если хотите наладить отношения с новым бизнес-партнером, не рассказывайте ему о своем продукте сразу после знакомства. Лучше завяжите с ним small talk, чтобы вам начали доверять. Советами о том, как это сделать, делится Федор Баландин из Business Speech.
Антрополог Бронислав Малиновский сто лет назад сделал интересное наблюдение: люди проверяют другого человека не только в деле (во время охоты, рыбалки или боя), но и в общении на близкие темы. Если собеседник говорит на языке другого племени или молчит, то можно предположить, что он представляет угрозу. Такие беседы ученый назвал small talk.
Очевидно, что small talk важен для налаживания связей. Но почему его часто считают тратой времени? Джастин Коуплэнд, который написал об искусстве коротких разговоров целую книгу, утверждает, что наше общество делит коммуникацию по ее ценности. Обсуждение прагматичных вопросов позволяет достичь цели, а значит, считается более ценным, чем беседы «ни о чем». Но именно small talk помогает наладить связь, найти общие точки и перевести собеседника из группы «чужой» в группу «свой».
Участник одного из моих тренингов рассказал интересный случай. Он приехал на переговоры к чиновнику для согласования документов. На встречу ему выделили 20 минут. Увидев охотничьи фотографии на стенах кабинета, он завязал разговор об охоте. В итоге собеседники проговорили почти полчаса. Вдруг чиновник будто очнулся и спросил: «А вы зачем ко мне пришли?» «Надо согласовать одну бумагу», — последовал ответ. Без лишних вопросов чиновник ее завизировал. Сами переговоры состояли из двух фраз, тогда как small talk был значительно длиннее. Такие ситуации — редкость, но они ярко иллюстрируют то, что с человеком проще договориться, если он видит в вас «своего».
Как провести успешный small talk
Цель короткой беседы — показать, что здесь нет «чужих» и собеседник в безопасности. Поэтому нужно, с одной стороны, подчеркнуть собственные достоинства, а с другой — позволить визави проявить себя. Эффективнее всего говорить немного и дать собеседнику возможность полностью высказаться. Когда люди видят, что их слушают, они чувствуют себя значимыми и ощущают безопасность.
В отдельных случаях small talk требует тщательной подготовки. Изучите информацию о человеке, к которому идете на встречу, или о его компании. В этом вам поможет интернет, а особенно социальные сети.
Какие темы стоит затронуть
Говорите о том, о чем собеседник может рассказывать долго и с интересом. То есть о нем самом. А точнее, о трех его проявлениях: мыслях, чувствах и действиях.
Например, чтобы визави заговорил о своих чувствах, задайте такие вопросы: вам нравится погода; интересные эксперты выступают; а вам как; трудно ли было работать над проектом? На тему действий собеседника можно вывести так: какие сейчас у вас задачи, над чем работали, какое у вас хобби?
А чтобы собеседник поделился своими мыслями, спросите: как оцениваете ситуацию в отрасли, как считаете, какие ниши на рынке сейчас надо занимать, что думаете по поводу темы последнего спикера? Провоцируя собеседника поделиться мыслями, можно также обратиться к нему за советом или рекомендацией: порекомендуйте, куда лучше поехать отдыхать; посоветуйте, что эффективнее для мотивации сотрудников — страх или удовлетворение от работы?
Нельзя, однако, точно сказать, сколько должно быть вопросов про чувства и действия, а сколько про мысли, в какой последовательности они должны идти. В каждой ситуации вам предстоит решать самостоятельно.
Small talk может выглядеть, например, так:
— Как вам погода?
— Обожаю жару.
— Часто люди жалуются, что в жару у них хуже работает голова. А как у вас?
— Чувствую себя прекрасно. Я и отпуск беру зимой, стараюсь ездить туда, где жарко.
— Куда же?
— Обычно в Египет.
— Хочу там побывать, но боюсь ехать в непроверенное место. Где порекомендуете остановиться?
— Для пляжного отдыха идеально подойдет мой любимый отель «Принц Персии». Там и море, и бассейн, и парк, где можно гулять.
Еще одно правило small talk: задавайте новый вопрос, исходя из ответа. В примере выше собеседник признался в любви к Египту, и следующий вопрос был об этой стране. Скажи он про Подмосковье, диалог был бы о совсем другим.
Начинать с вопроса про погоду эффективно — это нейтральная тема, и она вряд ли вызовет негатив. Но можно завязать беседу и по-другому. Например, зацепиться за то, что окружает: оформление офиса, выступления спикеров на конференции, еда на кофе-брейке и т.д.
Как поддержать диалог
Чтобы поддержать и развить диалог, используйте инструменты активного слушания: кивки головой, междометия «ага», «угу», а также два типа вопросов — уточняющие и вызывающие спор.
Уточняющие — вопросы, которые помогут погрузиться в детали темы. Допустим, человек говорит, что любит посещать конференции, — спросите о том, что ему в них нравится. А если визави заявляет, что многие компании на рынке скоро закроются, то попросите его привести примеры.
Более сложный инструмент — вопросы, вызывающие спор. Предположим, собеседник говорит, что любит бывать в Шотландии. Скажите: как можно любить это место; там же все время дожди! Этот прием отлично демонстрирует герой Бенедикта Камбербэтча в сериале «Шерлок». Расспрашивая женщину, у которой погиб муж, сыщик называет случайные характеристики супруга, а собеседница говорит, что он был другим, и дает ему точные определения. После диалога Шерлок объясняет, что люди не любят делиться мыслями, но готовы спорить и отстаивать свое мнение.
Вопросы, вызывающие спор, часто задают журналисты. Они хотят, чтобы интервьюируемый говорил энергично, делился неожиданными фактами. Такой мягкий спор помогает разговорить собеседника. Когда вы вбрасываете мысль, вам необязательно быть с ней согласным. А чтобы обезопасить себя, вы можете ссылаться на других людей.
Использование двух типов вопросов может выглядеть так:
— Как вам выступление предыдущего спикера?
— Это была прекрасная речь.
— В интернете попадалась информация, что его выступления — лишь реклама, а на самом деле с бизнесом у него проблемы. (Провоцируем спор, ссылаясь на информацию из Сети.)
— Что вы, я его прекрасно знаю, бизнес идет в гору.
— А вы тоже из этой отрасли?
— Да.
— Хорошо, что я вас встретил. Давно хотел разобраться: на ваш взгляд, новые законы сильно сузят рынок?
— Скорее всего, да.
— То есть некоторые ниши могут совсем исчезнуть? (Уточняем.)
— Вряд ли. Скорее произойдет перераспределение.
— Как это может произойти? Можете привести примеры? (Уточняем.)
С какими темами нужно быть осторожным
В отделах продаж нередко есть инструкция, где прописаны темы, запрещенные для обсуждения с клиентом: политика, религия и спорт. Разные политические и религиозные взгляды, скорее всего, приведут к горячему спору, а встреча фанатов, которые болеют за соперничающие команды, может закончиться дракой.
Я не сторонник запрета тем, и вот почему: small talk — это не дебаты, где важна победа любой ценой. Короткая беседа нужна, чтобы визави говорил на комфортную для него тему. Будет странно, если вы зайдете в кабинет инвестора, увидите фотографии футболистов, флаги клуба и ни слова не скажете о футболе. Вы упустите важную для собеседника тему — и это будет ошибкой. Обсуждайте любой вопрос, но помните, что у собеседника есть свое мнение и оно может отличаться от вашего. Соглашаться не обязательно, но важно относиться к нему с пониманием и уважением.
Стоит, однако, учитывать, что некоторые вопросы могут быть опасными, и к ним надо относиться внимательно, чтобы избежать конфликта. Помимо вышеупомянутых политики, религии и спорта это также национальность, дети и личная жизнь.
Раньше считалось, что в приличном обществе здоровье тоже не обсуждается. Сейчас же многие встречи и выступления начинаются с разговора о COVID-19, вакцинации и последствиях пандемии. К этой теме тоже нужно подходить осторожно. Если, например, выяснилось, что собеседник потерял близких из-за вируса, то измените направление беседы.
На что еще стоит обратить внимание
Чтобы понять, комфортно ли собеседнику с вами говорить, следите за его поведением. У всех людей оно разное, но чаще всего встречается такая динамика: в начале разговора движения визави скованные, жесты закрытые, голос твердый, фразы короткие, но в процессе общения голос смягчается, появляются открытые и широкие жесты, речь наполняется красочными деталями и примерами. Это говорит о том, что собеседник увидел в вас «своего» и чувствует себя в безопасности. Будьте готовы к тому, что людям требуется разное время, чтобы расслабиться.
На поведение другого человека сильно влияют ваши невербальные проявления. Вы напряжены — собеседник это почувствует, и разговор будет неприятным для обеих сторон. Чтобы не допустить такой ситуации, расслабьтесь первым. Сделать это непросто, особенно когда вы подходите к незнакомому человеку на конференции или заходите в кабинет инвестора. Проверьте, насколько свободны ваши плечи и шея. Прислушайтесь к своему дыханию. В стрессовой ситуации оно замирает. Старайтесь дышать животом. Эта техника хорошо знакома тем, кто, например, занимается йогой или вокалом.
Подводя итог, составим список правил поведения во время small talk.
1. Соберите информацию о собеседнике и подготовьтесь.
2. Позвольте визави говорить больше вас.
3. Не проявляйте негативное отношение к сказанному.
4. Каждый новый вопрос задавайте к предыдущему ответу.
5. Используйте уточнения или вопросы, вызывающие спор, чтобы поддержать беседу.
6. Затрагивайте опасные темы лишь в том случае, если уверены, что собеседник готов их обсуждать.
7. Следите за поведением визави и его реакцией на вопросы.
8. Постарайтесь расслабиться.
Автор: Фёдор Баландин, руководитель направления «Публичные выступления» в компании Business Speech, телерадиоведущий, бизнес-тренер
Опубликовано в РБК Pro.